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  • Foto del escritorMargarita Charlone

Resultados obtenidos vs los esperados: cerrando la brecha en las venta




¿Cómo cerrar la brecha entre los resultados obtenidos y los esperados en las ventas?

... Y si los resultados fueron los esperados, ¿cómo saltar a un nuevo nivel?


En mi experiencia en organizaciones con los equipos de venta he aquilatado una realidad que se repite: todos los vendedores tienen objetivos de venta y planes para alcanzarlos. Lo que no he encontrado en mis veinte años de trabajo son equipos donde los vendedores tengan, además de lo anterior, objetivos de desarrollo de sus competencias de venta y un plan para alcanzarlos.


El resultado de esto es que los vendedores se ubican en un nivel de producción promedio y no saben como pasar a un mejor nivel.


Al igual que los deportistas de hoy en día, los vendedores deben ser profesionales que desarrollen constantemente su performance, ya que las exigencias del mercado competitivo son cada vez más altas.

Si observamos a los deportistas, estos tienen metas que cumplir y allí tienen su foco, pero también tienen otro foco al cual le dan la misma importancia: el ir superando cada vez más su marca personal, y para ello tienen que haber un plan de entrenamiento. Los vendedores en cambio tienen un solo foco: la producción de venta.

He realizado un pequeño experimento a lo largo de los años, y le he preguntado a vendedores de diferentes organizaciones si tiene objetivos para el desarrollo de sus destrezas y habilidades. Invariablemente me dicen que no... Es más, les sorprende la pregunta. Algunos pocos declaran, por ejemplo, frases del estilo de ‘’mi jefe me dice que tengo que mejorar el cierre”’ o “mi punto débil es la ansiedad, no dejo hablar al cliente”. Enseguida les pregunto, ¿de qué manera estás trabajando para superarlo? Y ahí no hay respuestas… Si la pregunta se la hago a un referente o líder de equipo me dirá algo así como: hicimos talleres, o realizamos juegos de roles periódicamente, o salgo con ellos a ver cómo lo hacen", etc. Todas herramientas buenas, pero no suficientes para esta época.


¿Cómo generar foco en el desarrollo de competencias?

Uno de los caminos que encontré fue crear procesos de coaching de ventas. En ellos el vendedor además de cumplir con sus objetivos de venta, se plantea él mismo, luego de aplicada la metodología, objetivos personales de desarrollo de sus competencias conversacionales. Luego en sus entrevistas busca que ese objetivo se cumpla.


Esto me ha permitido ayudar a los vendedores a ir mejorando de una manera que nunca antes lo habían sospechado. Cuando los líderes de equipo aprenden la metodología y la convierten en una actividad más de su rol, el equipo cambia totalmente su rendimiento, se siente más motivado y apreciado.


¿Cuál es tu brecha y qué estás haciendo para cerrarla?


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